El vendedor perfecto PDF

En una empresa, todos, de una manera u otra, somos vendedores. Lo son aquellos

directivos que negocian grandes acuerdos, de igual forma que sus comerciales, gestores

eficaces de las diversas cuentas. Entonces, nada mejor que recordar algunos consejos para

tornar exitosa cualquier acción de venta.

Plan de marketing

Reúna datos acerca de sus potenciales clientes

Infórmese (mediante revistas especializadas, Internet, lanzamientos al mercado, etc.)

sobre la evolución y perspectivas del sector donde prestan servicios sus potenciales clientes.

Recopile datos sobre las mejores empresas, sus estrategias, inversiones y alianzas; agudice

el ingenio y descubra posibilidades de negocio cuando una empresa se diversifica, fusiona

o avanza sobre nuevos mercados. Como profesional que es, el vendedor se constituye en

un facilitador. Esté en el lugar adecuado, con la oferta adecuada, siempre adaptada a

necesidades particulares.

Expanda su lista de posibles compradores a los clientes y proveedores de su cliente

potencial. Imagine que arroja una piedra en un estanque. ¿Qué sucede? Se forman ondas

cada vez más amplias, que abarcan una mayor superficie. Su estrategia de captación y

conocimiento de clientes potenciales debe ser como esa piedra: partiendo de un inicio (un

sector determinado, por ejemplo) ir expandiéndose gradualmente hasta alcanzar a todos

los implicados.

Conozca bien su oferta

Toda empresa y producto tienen sus puntos fuertes y débiles, en relación a la competencia.

Conozca cuáles son y apóyese en las fortalezas. ¿Cuál es su factor diferencial con respecto

al resto de proveedores? Destáquelo en la entrevista. Ofrezca beneficios en lugar de

productos y sobre ellos asiente su presentación; recuerde que el cliente necesita cubrir

necesidades: ¿De qué manera su producto las satisface sobradamente?

Apoyo a su gestión

Tanto la oficina comercial, como la administración de su empresa, le deben facilitar las

herramientas para que usted realice mejor su labor. Por ejemplo: listado de potenciales

clientes; conclusiones de los estudios de mercado realizados; análisis de tendencias;

información totalmente actualizada acerca de precios, productos, servicios postventa y

nuevos lanzamientos; coordinación de su gestión con el apoyo promocional o publicitario

existente; estrategia de competidores más próximos, etc.

Prepare cada entrevista

Haga su tarea y prepare cada entrevista de forma particular. Particularice los impresos

que entregará a su potencial cliente. Adapte esa presentación informatizada. ¿Cómo enfocará

la entrevista? ¿Qué puntos conviene destacar? ¿Está preparado para las posibles objeciones

de su interlocutor? ¿Le conoce, o ha reunido información acerca de él?

Durante la entrevista

Deje de lado sus emociones y cualquier preconcepto que se haya formado con anterioridad.

Autor: D. Juan Javier Alvarez (Director de www.Estudio-Pymes.com)